Domingo, 28 de Mayo de 2017

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Política

Resistiendo con aguante

Ante la posible entrada de aerolíneas low cost, como FlyBondi y Norwegian, surge el interrogante: ¿está preparada AR para competir?

La primera en mover el avispero fue FlyBondi. Es verdad, no fue la única, pero ninguna otra de las low cost que se mostró interesada en desembarcar en nuestro país generó tal revuelo. Conferencias, notas y toda una parafernalia alrededor. Pero aún faltaba. A la empresa dirigida por el suizo Julian Cook, se le sumaría Level (de IAG), que hace semanas reventó el mercado aerocomercial, ofreciendo pasajes por un precio irrisorio a Barcelona. 
Sin embargo, todavía falta la bomba: Norwegian Air Shuttle, la tercera aerolínea de bajo costo más importante de Europa (la sexta a nivel mundial), lanzó hace días su plan de inversión en Argentina, con un presupuesto inicial de US$ 4300 millones. Su presentación ante la Administración Nacional de Aviación Civil (ANAC), consta de 680 páginas e incluye la petición de 146 rutas. Ante el panorama, la interrogante decanta por default: ¿está preparada Aerolíneas Argentinas para hacer frente a tamaño reto? 
“Lo decía en una reunión sobre rutas, ante la amenaza de Level: ¿quién es nuestro pasajero en el vuelo a Barcelona? Todo tráfico étnico, colectividades españolas viviendo acá. Y esas personas no están preparadas para hacer un pre chequeo o pre ordenarse la comida para luego pagarla, como ocurre cuando elegís viajar por una low cost”, sostiene Diego García, Gerente Comercial de AR, al respecto del posible desembarco de las aerolíneas de bajo costo.
“Si nosotros tenemos a un cliente que no aprecia lo que le damos, ese que agarra las ofertas de 5, 6 o 9 mil pesos, hay un mercado muy amplio que sí valora pagar 12 o 14 mil pesos”, asume. “Las compañías low cost vienen a abrir un tráfico nuevo: gente que no subía al avión. Ahora bien, cuando ellos pasen por esa experiencia, van a querer un upgrade”.
Por otra parte, argumenta: “En el mundo, el mercado está más segmentado que acá, porque no hay tanto volumen. Nosotros esperamos que vuele más gente que antes no lo hacía y que luego quiera un servicio más especializado. Es ahí donde lo vamos a captar. Por eso no creemos que vayan a competir con nosotros”. Sin embargo, reconoce que ellos (por la compañía) también están trayendo más pasajero al mercado doméstico”. 
La idea la completa Felicitas Castrillón, Gerente de Relaciones Institucionales: “También está el efecto de la nueva oferta. Con lo cual, hay pasajeros que estarían dispuestos a volar, pero que no tenían la oferta disponible para hacerlo, y que por eso optan por el colectivo de larga distancia”.
Para ser más precisos, Castrillón se refiere al Corredor Atlántico, que une desde hace pocos días Buenos Aires con Mar del Plata, Bahía Blanca, Trelew, Comodoro Rivadavia y Ushuaia. La realidad del servicio terrestre se cuela en la nota. Desde hace tiempo, son muchos los que opinan que, o cambia drásticamente o desaparecerá. Ahí habrá un cuello de botella. Pero no ahora, no aún. El cambio, por otro lado, se está viendo. El turismo estudiantil, punta de lanza para las empresas de transporte de larga distancia, está virando cada vez más hacia el avión. La realidad es confirmada por García: “Nosotros con Soulmax hacemos 80 operaciones por año a Porto Seguro, ¡y en un 737-800! Demográficamente, está cambiando todo. AR está volando y conectando más, tiene más inter-tramos”.

El quid de la cuestión
El gran diferencial de AR, observa García, pasa por la conectividad. “Hoy en día, cuenta, armar la red que tenemos le puede llevar cinco, seis o más años a cualquier otra aerolínea. Ante la pregunta más recurrente, cómo se va a defender empresa ante las low cost, el directivo responde: “Con su red, sus frecuencias, los horarios -Premium en todos los aeropuertos. Por más nuevo que seas, no vas a poder venir y operar donde está AR o LATAM, por ejemplo”. Y ejemplifica: “Si mañana viene FlyBondi, ¿cuántas frecuencias diarias creés que va a poner a Córdoba? Nosotros tenemos once. Una low cost real no tiene programa de viajeros frecuentes, otro diferencial que le damos al pasajero”.
Marcadas las principales diferencias entre una compañía regular y otra de bajo costo, la conversación recae nuevamente en las estrategias que AR está llevando a cabo para cooptar la oferta, como la decisión de convertir a Córdoba en un hub. “No fue algo improvisado, el plan estaba diseñado desde el año pasado”, reconoce García y Castrillón suma: “Y tiene un muy buen nivel de ocupación, al igual que el nuevo corredor”. Según estimaciones, ambos rondan el 80 por ciento. Todo tiene un por qué en el mundo AR. Orgulloso, García suelta: “Tuvimos la visión, Aerolíneas ocupó el lugar y el mercado respondió”. Además: “Hoy ves los niveles de marketshare de AR y no somos sólo el 1 por ciento; le damos mucho más al agente de viajes. Tenemos mejor marketshare que el año pasado, porque pusimos más conectividad, más frecuencias. Somos los líderes del mercado y le damos valor agregado a los agentes de viaje para que puedan hacer negocios. En síntesis y a pesar de todo, sigue necesitando a AR”.

El verdadero valor
La referencia anterior no es azarosa. Desde hace meses, la Federación Argentina de Asociaciones de Empresas de Viajes y Turismo (FAEVYT) mantiene un conflicto legal con la aerolínea de bandera, debido a que esta última eliminó las comisiones que daba por la venta de pasajes. Mientras los representantes de las agencias, con Fabricio Di Giambattista a la cabeza, advierten que se ponen en peligro cinco mil bocas de expendio, desde AR optaron por no “entrar al juego”, y “poner la otra mejilla”. O sea, no “entrar en la lucha mediática”. “Cuando todo el mundo hablaba de que se acababa la financiación, Aerolíneas era la única que tenía”, acusa. En este sentido, el funcionario asevera que “hoy somos el comercio número uno para American Express y número tres o cuatro de Visa dependiendo del mes”. Según el Director Comercial de Aerolíneas: “Nosotros tenemos que preocuparnos por lo que quiere el mayor accionista de la empresa, que es duplicar el cabotaje. Ya lo dijimos, en cuatro años pretendemos transportar 4.2 millones de pasajeros nuevos”. Luego de la afirmación, arremete con una comparación: el período enero-marzo 2017, versus enero-marzo 2015, muestra un incremento del 27 por ciento en pasajeros. En cifras, representa 700 mil pasajeros más. “Movemos en promedio un millón de pasajeros por mes. Esa es la discusión que tenemos que dar, tiene que estar en el valor que AR le ofrece al mercado”. 

La otra clave
Si bien reconoce que el canal de las agencias sigue representando el 60 por ciento de la venta global, también afirma que actualmente el 40 por ciento de la venta es directa, y que de esa porción el 77 es a través de la web. 
“Es altísimo, hablar de estos valores hace dos años, era impensado. Y seguimos desarrollando”, reflexionó.
Asimismo, informó: “Vamos a lanzar una nueva plataforma a fin de este año, o antes. También una nueva aplicación. Todos los canales están abiertos a la comercialización de AR, pero Aerolíneas también está eficientizando sus propios canales”. Además, aseguró: “Cuanto más vendo directo, tengo más ahorros, 7 dólares cada cien. Es mucha plata. Y eso fortalece a la compañía y le da capacidad para otro tipo de acciones, y así poder competirle a las low cost. Esta es la charla de siempre: si Aerolíneas Argentinas está fuerte, puede competir”.  

Por caminos separados
Con respecto al desarrollo de la aerolínea frente a los embates de competencia de bajo costo, García manifestó que el concepto es diferente y que el camino que toma AR no es el mismo que el de las low cost: “No es solamente un tema de pricing, es un tema de red, frecuencia, horario, producto y todo eso te agiganta”. 
Por este motivo, García considera que hasta los pequeños detalles hacen la diferencia, como la “implementación de nuevo entretenimiento a bordo. Eso, aunque parezca mentira, valora más el producto. Antes era un reclamo en el pasajero, el entretenimiento, ahora ya no”.
Por otro lado, también destacó la iniciativa de posibilitar el pase de cabina a los pasajeros en los vuelos internacionales que se convirtió en “un éxito”, según sus palabras, ya que el upgrade trajo aparejados ingresos que en el último mes reportó la suma de 600 mil dólares. “Habíamos calculado 4 millones anuales y nos quedamos cortos”, comentó entusiasmado, y explicó que “la idea es hoy me compres el upgrade, lo pruebes y, si te gusta el producto, mañana comprás el boleto y lo pagás un poquito más. Esto tiene que ser un círculo virtuoso”. 

Con el visto bueno
García afirma que el Gobierno (principalmente Guillermo Dietrich, ministro de Transporte) comprende las necesidades que tiene la compañía para progresar y que, aunque aún es deficitaria, por un lado, se están haciendo ahorros importantes y, por el otro, hay números alentadores como el aumento en la cantidad de pasajeros o los 2 mil millones de dólares que se estima ingresarán durante 2017, que nunca sucedieron en la historia de AR. 
Venimos trabajando durante el año pasado en convencer al cliente. El concepto banda negativa lo impuso Aerolíneas”, remarcó, y destacó que “la gente se acostumbró a comprar barato”, con anticipación, algo que sólo hace AR con su marketing y que las agencias no están explotando.