Martes, 25 de Abril de 2017

Martes, 25 de Abril de 2017


Charlas de Café

Charla de Café con Mariano Stabielli

El director de Vanguard Marketing habla sobre los 25 años de la empresa y analiza el segmento de los cruceros. 

¿Hacia dónde va el segmento de los cruceros? 
La experiencia de viajes en general, y no sólo el segmento cruceros, está cada vez más en la mayor segmentación. Se van identificando diferentes nichos de mercado. Las compañías tienen que ser más creativas, para así generar rentabilidad. El mundo es un lugar finito y las atracciones se van encontrando, cambiando, dinamizando. 

¿Qué rol ocupa la tecnología en todo esto?
Como en todos los órdenes de la vida, ha sido una cosa que se ha abierto, como un abanico. Todo está al alcance de la mano en cuanto a información. Ahora puede ocurrir que el cliente sepa más que el vendedor, pero sucede con una agencia de viajes o una ferretería. Después, da lugar a esas cosas que nos define tanto a los argentinos, como ser gente que sabemos de todo, incluido de turismo. Entonces, cuando está toda esa información, el desafío del profesional pasa por separar el ruido de lo que en realidad sirve, y tratar de bajar eso a algo más concreto. Hay que saber como cuantificar y cualificar los datos. No obstante, considero que este impulso nos benefició más de lo que nos perjudicó. 

Con 25 años de trayectoria, ¿dónde crees que reside la mayor fortaleza de Vanguard?
Aunque suene muy autorreferencial, en la gente que trabaja acá. Es un equipo solvente, todos conocen muy bien el producto que venden, y eso es algo que al agente de viajes, y al pasajero, le da bastante confianza. Cuando empecé en esto, lo único que tenía como crédito era mi viejo, que había trabajado muchos años en turismo. Después, hay que ser eficiente y responsable en lo que hacés. Nosotros trabajamos mucho en eso. 
De hecho, no queremos ser más de lo que somos, sólo pretendemos ser eficientes, automatizando todos los procesos y brindando una respuesta acertada. Si vos otorgás un buen servicio, ahí tenés un diferenciador. 

No obstante, Vanguard comenzó representando también otros productos, como hotelería, por ejemplo. ¿Cómo surgió la posibilidad de ingresar al segmento de cruceros? 
En realidad, fue un hecho fortuito. Surgió la posibilidad de trabajar para Norwegian Cruise Line, en 2002, cuando Vanguard tenía diez años. Después sumamos Oceania Cruises, en 2008 y Regent Seven Seas Cruises, en 2011. Actualmente, también estamos trabajando con Amawaterways. Cada una de ellas ocupa una posición muy importante dentro de los cruceros que manejamos.

¿Con qué te encontraste a la hora de comercializar los cruceros en Argentina? 
Era diferente, porque tenés que cambiarte el sombrero. Cuando arrancamos, la presencia del idioma español dentro de los barcos era muy baja, y eso siempre lo marcaban los clientes. Eso llevó un tiempo, pero fue interesante, porque años después NCL, por ejemplo, incorporó excursiones en castellano, incluidas las de Europa. Lógicamente, fue una apuesta, producto de la demanda del mercado latino, el cual iba creciendo. 

Y ustedes ¿fueron madurando junto a la oferta? 
Claro, porque la fuimos trabajando por nichos. Por ejemplo, este año tenemos el segundo crucero culinario, con la presencia de figuras como Dolli Irigoyen y Osvaldo Gross, el próximo mes de octubre con Oceania por el Mediterráneo. No es un producto barato, pero tampoco tan caro como para que impida venderlo. 
Comenzamos a trabajar esas cuestiones, más segmentadas, porque el mercado argentino está más maduro. Cuando arranqué en cruceros, las compañías tenían un barco en Europa, ahora tienen como cuatro, mínimo.